Наталья Тутунджан рассказала, как запустила собственный портьерный салон, с оборотом 100 миллионов сум в месяц

Kapital.uz продолжает знакомить читателей с людьми, которые не побоялись и запустили собственное дело, основанное на любимом деле. Тем временем, фраза «я не поступил в университет и решил заняться чем-нибудь» становится своего рода законодателем потенциально успешного бизнеса. Герой материала Наталья Тутунджан, основатель портьерного салона Arvest, поделилась собственной историей того, как юношеское увлечение на рисовании привело ее к запуску бизнеса, с оборотом 100 млн сум в месяц.

«В школьные годы, все стенгазеты были на мне, а черчение и изобразительное искусство — любимыми предметами».

Предрасположенность к творчеству была с детства. В школьные годы все стенгазеты были на мне, а черчение и изобразительное искусство — любимыми предметами. Как зачастую это бывает, я пробовала поступить в юридический университет, не поступила и решила себя занять чем-нибудь, чтобы год не прошел зря. Решила устроиться подмастерьем в портьерный салон, где меня, по прошествию месяца, повысили до должности дизайнера и официально трудоустроили. Уже после, я окончила курсы по интерьер-дизайну и параллельно финансовый колледж заочно, потому как подсчеты в текстиле не менее важны. Так, я осталась в сфере, которая меня весьма заинтересовала и проработала в этом салоне около пяти лет. Последним местом работы, где я работала по найму — был немецкий салон, где я получила колоссальный опыт. Это были совершенно другие технологии, отличные от турецких или местных. Здесь я научилась пошиву, конструированию по немецким технологиям, с использованием их же тканей и фурнитур — это был крепкий фундамент для самостоятельного бизнеса.

Первый блин, традиционно, комом.

Накопив опыт работы в немецком салоне, на протяжении трех лет, я решилась на собственное дело. В 2010 году мы впервые попробовали себя в свободном плавании — без опыта в предпринимательстве, без понимания как это будет и к чему все приведет. Тогда, наш друг также запускал собственный бизнес по продаже бинбегов, тогда только появившихся на рынке. На пару с ним, мы вложились по 50 млн сум каждый, в общем 100 млн сум. В эту сумму вошло — мебель, многочисленные образцы и многое другое. Кроме того, мы сняли в аренду большое помещение в 200 кв.м., которое поделили напополам — в одной стороне был наш шоу-рум портьеров, а в другой бингбегов. Тогда бизнес прогорел, потому как за три месяца существования — к нам пришел только один клиент, прибыль от которого покрыла только половину стоимости аренды. Мы оба закрылись — наш друг открыл после другую точку, поменьше, а я стала работать из дома и ездить на территорию клиентов для презентации образцов, замеров и обсуждения заказа. Так продолжалось вплоть до текущего года, пока не предприняли повторную попытку — открыть собственный салон с шоу-румом.

«У нас взаимовыгодное сотрудничество — при крупных заказах у них крупная прибыль, при маленьких заказах у нас не большие убытки».

Изначально, с 2010 года, мы работаем на сдельной основе с одним цехом, в котором работают опытные мастера, знающие свое дело на 100%. У нас не меняются швеи, немецкая технология, европейские пошивы — все стабильно. У нас взаимовыгодное сотрудничество — при крупных заказах у них крупная прибыль, при маленьких заказах у нас не большие убытки. Кроме того, у нас с ними договоренность — при работе с другими салонами, они не используют наши технологии. Эта система сотрудничества нас полностью устраивает, вот уже на протяжении 11 лет.

Кроме наших заказов, они также работают на нашем оборудовании — у нас достаточно большой парк, который позволяет нам предоставлять достаточно широкий спектр услуг. Мы работаем со всем, что связано с текстилем и тканью — портьеры, занавески, текстильные изделия, бытовые изделия из ткани, росписи ниткой на различной поверхности, униформы и так далее. Все оборудование у нас — китайское, но фирменное, для промышленного производства. На сегодняшний день, у нас семь промышленных машинок, две бытовые и одна вышивальная — общая стоимость составляет около 70 млн сум. К слову, все оборудование мы купили по мере того, как накапливали необходимые для каждого из них средства. Мы ни в коем случае не хотели влезать в кредиты или долги при расширении всего парка.

«Корпоратив у нас состоит из двух человек — я да ты, да мы с тобой».

Фактически, у нас два человека в команде — это я и моя помощница, Александра. Мы обе выполняем роль дизайнера и Александра также помогает мне с администрированием. Кроме того, также как и с цехом, на сдельной основе мы работаем с одним и тем же подрядчиком на протяжении уже четырех лет, который устанавливает портьеры. Это очень профессиональная команда, которая не нуждается в долгих объяснениях задачи — мы объясняем вкратце поставленную задачу и спокойно можем уехать с территории клиента и не беспокоиться о том, что они что-то сделают не так.

Если говорить, о направлениях работы — это очень широкий спектр работ. Мы работаем с частным и коммерческим сектором, с ресторанами, с частными школами. Нескольким частным школам, мы шьем физкультурную и школьную форму. Объемы разные — одна школа ежегодно заказывает у нас 300 полных комплектов, а другая 650, но только футболки, к примеру. Кроме того, мы работаем с одним из известных интерьер-дизайнеров столицы, которые доверяет нам текстильное оформление на своих объектах.

«Мы расположены в застраивающемся районе, на первом этаже новостройки — где квартиры приобретаются и заселяются нашими потенциальными клиентами».

На открытие салона и его оформление, у нас ушло порядка 100 млн сум, но это лишь половина расходов, потому как необходимо еще пополнить склад тканями, которые должны быть всегда в наличии — в зависимости от страны, откуда они прибыли, цена может вырасти от 200 до 400 млн сум. Ко всему прочему, эти запасы необходимо постоянно пополнять, как только появляются новые коллекции и тренды. По мере того, как идет реализация тканей, увеличивается спрос и соответственно, мы должны постоянно увеличивать собственный ассортимент.

На ежемесячной основе 7 млн сум у нас уходит на аренду помещения. Кстати, увеличение пакета расходов, после открытия салона, никак не повлиял на увеличение стоимости наших работ — цены за наши услуги остались прежними. Мы расположены в застраивающемся районе, на первом этаже новостройки — это был продуманный ход наперед, ведь квартиры постоянно приобретаются и туда заселяются наши потенциальные клиенты. Вокруг строится несколько десятков домов, а в них сотни квартир — итого, это тысячи будущих клиентов.

«Такая схема работы очень удобна, потому как она максимально индивидуальна под каждого клиента и учитывает все его запросы».

Если начинать с нулевой точки, то начнем с закупа. Мы работаем исключительно с турецкими или европейскими фабриками. Работаем с тканями, которые есть в наличии и с теми, которые можно заказать по запросу клиента. Есть специалист, которые ездит по различным выставкам в Турции, на которые приезжают европейские фабрики и приобретает необходимые ткани нам и еще двум заказчикам из Узбекистана. Следовательно, такие ткани будут только у нас и ни у кого более. Был выбран такой метод закупа «на троих», потому как самостоятельная поездка на выставку и закуп необходимого объема ткани от той или иной фабрики может стоить от 100 000 до 400 000$. Выставка проходит два раза в год и тратить такую сумму, мы пока не можем себе позволить.

Опишем нашу работу на примере нового клиента. В первую очередь, мы едем на его территорию и фиксируем все необходимые нам детали, делаем замеры, знакомимся с общей цветовой палитрой той комнаты, куда ему нужно текстильное оформление. Возвращаемся в салон без клиента и начинаем работу — я рисую на планшетах эскизы, полную визуализацию того, как это будет выглядеть в результате и подбираем не более 2-3 вариантов тканей. Мы не ограничиваем клиента в вариантах, но благодаря своему опыту рекомендуем ему именно это количество вариантов, потому что человек сразу теряется в столь огромном ассортименте, что в конечном счете может запутать его.

Далее заказчик приглашается в наш салон, где знакомится с выполненной работой — мы показываем ему визуализацию, несколько вариантов тканей. В результате, клиент видит конечную картинку того, как будет выглядеть именно его комната с данными тканями. После, мы делаем смету, которая у нас максимально открытая — человек видит по ней абсолютно все позиции, за которые платит. Такая система очень удобна, потому как она максимально индивидуальна под каждого клиента и учитывает все его запросы.

«По той причине, что диапазон стоимости ткани достаточно широк, мы вынуждены отказаться от какого-то стандартного процента маржи».

Я не могу ответить точно на данный вопрос, потому как наша работа ориентируется максимально на возможности клиента. Некоторым постоянным клиентам мы не ставим ни одного сума сверху за наши услуги. Такое тоже мы практикуем, да — порой для того, чтобы он вернулся к нам вновь и, возможно, привел нового клиента по рекомендации. По той причине, что диапазон стоимости ткани достаточно широк, мы вынуждены отказаться от какого-то стандартного процента маржи.

Конечно, мы включаем в калькуляцию процент за аренду помещения, за работу подрядчиков и ткань. На сегодняшний день, средний оборот в месяц у нас составляет 100 млн сум и эта сумма нам необходима, чтобы минимум покрыть наши ежемесячные расходы.