Как поверить в идею, лежащую на поверхности и спустя год выйти в оборот в 1 млрд сумов в месяц

Kapital.uz продолжает искать компании, которые делают уникальный бизнес на территории Узбекистана. Сегодня, мы расскажем о совершенно новой, нетипичной и, на сегодняшний день, единственной в своем роде компании в стране Spring Organic, чей оборот в месяц, спустя год с начала работы достигает около 1 млрд сум.

Удивляет еще одна деталь, продукция компании появилась прямо перед объявлением карантина в стране и сразу же получила хороший отклик со стороны потребителей. Что говорит об этом стечении обстоятельств основатель и учредитель компании Spring Organic Рустам Ильясов, читайте в нашем материале.

Spring Organic, бренд основанный на тщательной мойке, сушке и упаковке органической пищи появляется на полках магазинов прямо перед объявлением карантина и закрытием страны в связи с эпидемией. Совпадение?

Сама бизнес-идея пришла в голову в 2017 году. Тогда мы занимались выращиванием сельхоз продукции, укроп, петрушки и прочей зелени, и экспортировали ее в Россию. Как это бывает, историю определяет случай. Мы с другом решаем поехать в путешествие по Европе, заезжаем в Израиль, где я волей случая попадаю на тепличный комплекс. Тогда я остался под впечатлением их технологичности и масштабами, данная плантация поставляла свою продукцию во многие страны Европы, а также занималась экспортом в США. Путешествие продолжалось и на полках европейских супермаркетов я стал замечать прототип той продукции, которую мы сейчас выпускаем сами. Мне понравилась эстетичность упаковки и комфорт употребления продукта — мне показалось это очень удобным. Взяли несколько экземпляров на пробу и убедились также в том, что это абсолютно свежая и органическая пища без каких-либо добавок.

В Москве, на упаковке подобной продукции я обнаружил контакты импортера из Израиля, с которыми в дальнейшем вышел на связь и на постоянной основе стал ее поддерживать, расспрашивать о том, как устроено все у них. Те не скупились на информацию, после чего я решил взяться за это дело, начал искать необходимое оборудование, изучать тему, искать рецепты и так далее.

Это было цикличное производство? Вы были фермером, который сам же себе являлся поставщиком?

В начале у нас был большой импорт. 60% мы привозили из-за границы — это руккола, шпинат и прочее. На тот момент у нас было 9 видов сырья, из которых мы выращивали 2-3 вида сами, остальное было импорт. Далее начался поиск и закуп семян из Голландии, Италии. Взяли заброшенные теплицы в аренду — в Янгиюле, Кибрае, чтобы выращивать большинство трав самим. Это были непригодные к использованию теплицы, которые мы взяли в аренду за 20 000 000 сумов в год. Они представляли собой скелет конструкции и не ухоженную землю — только и всего. В результате, мы вложили еще около 80 000 000 сумов на его полную реконструкцию, покрытие и уход за землей.

Сегодня процент выращиваемых культур зеркально отражен — 70% выращивается на наших полях, а 30% мы импортируем по причине невозможности их роста в условиях нашего климата. К примеру, одним из таких культур является сельдерей, который широко употребляем нашими жителями, но абсолютно не подлежит выращиванию.

Вроде бы, идея лежит на поверхности и скорее всего многие задумывались об этом, но не решались начать, поскольку наши люди больше привыкли выбирать сами, тактильным путем, посещая рынки. Кто поверил в вашу идею?

Когда я решился на этот бизнес-проект, кроме моего партнера Фарруха Исматова, никто вокруг меня не верил в него. Большинство реплик были о том, что ни один житель страны не позволит себе брать свежую зелень в упаковке тогда, когда она есть на базарчиках или супермаркетах, к тому же по более доступным ценам. «Кому нужен твой мангольд или стевия в упаковке втридорога?», — говорили мне тогда. Однако, как же не будет нужен? Энергетические напитки, вроде Redbull тоже когда-то отсутствовали на рынке и их наливали только в барах, лет 15-20 назад. Что я наблюдаю сейчас, когда посещаю самые удаленные уколки регионов? Ребята пьют их, даже не задумываясь о том, что они пьют — оригинал ли это или подделка. В любом случае, раз есть аудитория, желающая вредные напитки, то найдется и аудитория, желающая разнообразие полезных трав и культур. Это дело времени — не пройдет и нескольких лет, как рынок будет переполнен новыми продуктами и брендами.

Как вы пришли к фермерству, выращиванию и, в целом, развитию некоторых культур, которых не было ранее в Узбекистане?

Долгое время, на территории Узбекистана выращивались большинство примитивных культур — это укроп, петрушка, кинза и так далее. Мы сперва закупили с Казахстана семена тех культур, которые не были представлены на местном рынке. Обратились к фермерам, которые выращивали примитивную зелень и начали просить их засадить семена под наши нужды. Большинство отказывалось, потому как не видели выгоды и спрос со стороны жителей, некоторым пришлось платить и за то, чтобы они вырастили и позже за то, чтобы они нам же продали. В результате, у нас было 3-4 фермера, которые сажали семена и выращивали для нас. Из них мы сотрудничаем в итоге с одним, у которого получилось определить нужную среду для роста растений, остальные отказались по разным причинам.

В результате первые посевы дали нам из всего объема всего лишь 30% урожая. Тогда мы действовали наугад и интуитивно, потому как были далеко не специалистами в земледелии. Сейчас же эта цифра составляет порядка 70 — 80%. На всем сказался температурный режим, к которому мы пришли интуитивно и методом проб и ошибок. Стоит отметить, что лучше всего, как ни странно, у нас растет мангольд, которого изначально не было в нашем ареале совсем.

Опишите весь путь, который проходит продукт с момента среза с поля вплоть до того, как попадает на полку.

Магазины, в которых мы представлены, дают нам сводку по продажам и необходимому количеству товара. За день мы даем заказ на необходимое количество сырья, которое нужно будет срезать нашему агроному. Это происходит либо рано утром, либо поздно вечером. Сорванная зелень идет на чистку, далее происходит резка. Полученное сырье проходит инспекцию, то есть проверку на отсутствие лишних частиц и живностей с полей.

После этого зелень помещается на конвейер, где тщательно промывается два раза, откуда попадает в центрифугу. Здесь она проходит процесс сушки, отсюда снова зелень идет на инспекцию и проходит контрольный этап проверки. Готовая продукция идет далее на фасовку, упаковывается и помещается в холодильные камеры.

Существует ли на территории Узбекистана сертификация для подобного производства?

Вот здесь нам нужно взять паузу, потому как история достаточно интересная. Когда мы пришли в госстандарт, чтобы подать заявку на получение сертификатов, то столкнулись весьма с интересной ситуацией. Так как до нас не выращивалась и не упаковывалась определенная линейка зелени, нам сообщили, что нам необходимо будет стать самим инициаторами и разработчиками стандартов. На этот процесс, в совокупности, у нас ушло более полугода времени.

Мы готовили папками документы, в которых содержится абсолютно вся информация, связанная с, допустим, стевией. В точности, как она выращивается, в каких условиях, чем обрабатывается, как хранится и так далее. Далее эти документы передаются в госстандарт для изучения, на основе полученных фактов, инстанция готовит сертификат. На всю эту операцию, которая включала в себя множество ньюансов, бюрократии и препонов, у нас ушло порядка 70 000 000 — 80 000 000 сумов. Сегодня, в документах госстандарта так и указано, что Spring Organic является инициатором и разработчиком данного сертификата.

Большое для нас удивление было то, что большинство из той местной зелени, которая есть на наших рынках, также отсутствовала в госстандарте. Оно и понятно, ведь зачем нужна сертификация продукции, которая лежит в открытом пространстве или под открытым небом. Другое дело мы, которые упаковывают продукцию и должны заявить о том, что мы готовы к употреблению сразу после открытия пачки.

Насколько вы зависите от сезона? Влияет ли время года на полноценность вашей линейки продуктов?

Конечно, летом у нас невыносимая жара, которую с трудом переносят некоторые виды растений. Это, в свою очередь, сильно влияет на то, что мы сможем предложить потребителям. Взять к примеру салат «Айсберг» — для него наш климат сущее мучение. Ничего так больше не скашивает, чем данный вид зелени. К счастью, мы решили этот вопрос с помощью нашего партнера из Казахстана. Мы планируем взять под Алма-Атой землю, где будем выращивать те виды зелени, которые не приспособлены к росту у нас. Климат тамошний позволит высаживать семена под открытым небом и чуть ли не на самом грунте.

«В данное время идёт подготовка и строительство, которое закончится в середине 2022 года в Казахстане, самое крупное в центральной Азии по переработке и производству салатов», — Фаррух Исматов, партнёр и сооснователь в Казахстане.

Давайте теперь немного о деньгах. Каковы вложенные средства в бизнес и откуда они — собственный капитал, инвестиции или кредитные деньги?

На сегодняшний день мы еще не брали деньги в кредит, все траты производились на собственные средства и инвестиции. Я до сих пор не считал общую сумму вложенных средств, но предполагаю, что это куда больше 300 000 — 450 000$, на которые изначально рассчитывал. В следующем году, для масштабирования бизнеса, улучшения оборудования и прочих нужд — я планирую взять средства в кредит. Кроме того, мы планируем взять земли в кредит и желательно на территории, которая позволит нам расположить наше производство на небольшом расстоянии друг от друга, компактно.

Кроме того, мы планируем выходить на экспорт в Казахстан, а это значит, что нам необходимо будет приобрести мощное холодильное оборудование, в котором сможем хранить большой объем продукции. На сегодняшний день, у нас есть три контракта с Magnum, Toimart и Small, Colibri в Алма-Ате, а это 96 магазинов. На минутку, чтобы представлять объем, в Ташкенте, на сегодняшний день, мы сотрудничаем с 37 магазинами. Экспорт, к слову, есть у нас и сейчас, в Шымкент мы отправляем продукцию в 15 магазинов «Фиркан City».

По экспорту, у нас много планов, недавно на нас вышла женщина через торгово-промышленную палату из Дубая, которая планирует поставлять нашу продукцию в свою сеть магазинов. Кроме того, сейчас уже ведутся переговоры о старте поставок с Киевом.

Каков оборот у вас на сегодняшний день в месяц? И какова маржинальность вашего бизнеса?

Оборот в месяц у нас составляет около 1 млрд сум. Прибыль мы пока что не чувствуем, потому как все средства уходят на наши затраты и покрытие убытков. Прошедший год был для нас первым, пробным и испытательным. Теперь, мы сделаем работу над ошибками и уже начнем постепенно развивать бизнес.

Что касается маржинальности продукта, то все зависит от того, о каком продукте идет речь. Если мы его вырастили сами, то маржинальность может доходить до 50-60%. Если же речь идет об импортируемой зелени или о периоде не сезона — то надбавочная стоимость может составлять 30%.

Какова стоимость вашего парка оборудования, которым вы располагаете сегодня?

Общая стоимость всего оборудования порядка 200 000$. Часть из них из Китая, часть из Германии. Это оборудования, которые шинкуют, моют и сушат.

Вы достаточно активны в социальных сетях и ведете их, может быть просто с точки зрения дизайна, но весьма последовательно и подробно. Кто занимается этим?

В начале я отдал маркетинг на аутсорс и платил за предоставляемые услуги агентству порядка 1000$ в месяц. Я не ждал сразу никаких результатов, но по прошествию некоторого времени, стал задаваться вопросами. Не было понимания куда уходят средства, которые не приносят выхлопа. Позже я отказался от услуг агентства и нанял двух девушек, которые, может быть и не были большими специалистами в рекламе, но разбирались в здоровом и правильном питании. Теперь подаваемая информация значительно изменилась и несет в себе куда больший смысл. К нам подтянулись молодые мамы, инфлюенсеры и домохозяйки, которые вещают на большую аудиторию в Instagram и стали сами делиться опытом пользования нашей продукцией, что несомненно пошло нам на руку.

Есть также весьма занятный кейс. У нас все больше набирает популярность запуск неких кружков по кулинарии, где люди обучают рецептам. Поварам ведь также нужно раздолье для креатива и обновления своего меню? А как этого добиться, когда в репертуаре один и тот же перечень зелени, которая является неотъемлемым участником разных салатов и блюд? Сейчас они также часто обращаются к нам, чтобы иметь возможность расширить свой список блюд.

С кем вы работаете еще, кроме точек розничной торговли? Являетесь ли вы поставщиками в одном лице для другого вида бизнеса?

Мы работаем активно с HoReCa, посольствами и другими компаниями, которые предпочитают употреблять органическую пищу. Несмотря на то, что ценник у нас намного дороже, чем у фермеров, очень много точек общепита обращаются к нам за нашей зеленью, так как мы избавляем их от одной из головных болей — ее очистке и мытья. Мы отправляем в специальных больших упаковках такой же продукт, который выставляется на полках супермаркетов. В результате, ресторану не нужно думать об этапе очистки и мытья, они могут сразу вытащить зелень из упаковки и нарезать его в блюдо или украсить на тарелке.