Какие кредиты выбирает бизнес: результаты опроса МСБ в Узбекистане

Независимое исследование Rocket Tech.

Рынок МСБ в Узбекистане становится всё более требовательным, и стандартных подходов уже недостаточно. Чтобы разобраться, на что предприниматели ориентируются в реальности, команда решила заглянуть глубже привычных опросов и применить метод «слепого тестирования»: предприниматели выбирали подходящие им по условиям кредитные предложения из нескольких дебрендированных вариантов (без названий продуктов и банков).

Результаты этого исследования подсвечивают реальные ожидания бизнеса и помогают рынку увидеть, где текущие финансовые инструменты требуют упрощения, а где — глубокой отраслевой специализации.

Методология исследования

Всего было опрошено 223 представителя МСБ. Опрос проводился методом очного анкетирования в регионах на локальных рынках и ТЦ:
• Ташкент;
• Самарканд;
• Карши;
• Бухара;
• Нукус;
• Фергана;
• Наманган;
• Навои;
• Андижан.

Кроме ответов на вопросы о своем бизнесе, респонденты выбирали между обезличенными карточками с описанием кредитных условий, без названий кредитов и банков.

Помимо условий кредитования, указывались еще и условия для открытия и обслуживания счета, моделируя ситуацию, что предпринимателю срочно понадобился кредит для бизнеса и он рассматривает для этого новый банк.

Краткая сводка по исследуемым кредитным продуктам:

В исследовании принимали участие кредитные продукты семи банков Узбекистана:
• Tenge Bank;
• TBC Bank;
• Infin Bank;
• Kapitalbank;
• Ipoteka Bank;
• SQB;
• Asaka Bank.

Профиль респондентов

Большая часть выборки — это бизнесы с небольшими оборотами/размером, которые уже пользовались кредитными продуктами.

Общая структура выборов по вариантам кредитов

В большинстве случаев за предпочтения клиентов конкурируют кредитные предложение Tenge Bank и TBC Bank — суммарно они забирают до половины целевой аудитории МСБ-кредитов.

При этом почти четверть опрошенных не может выбрать ни один кредит среди предложенных вариантов. Это может говорить о серьезном расхождении запросов предпринимателей и кредитных предложений всех банков.

Как размер и оборот бизнеса влияет на выбор кредитных продуктов
Tenge Bank и TBC чаще выбирают при низких оборотах. С ростом размера и оборотов бизнеса растет интерес к более сложным продуктам, которые предлагают SQB и Kapitalbank, и при этом снижается доля неопределенности.

Как отрасль бизнеса влияет на выбор кредитных продуктов

Торговля, производство, HoReCa, логистика и сельхоз чаще выбирали кредитные предложения Tenge Bank и TBC Bank. Строительство чаще выбирало кредитное предложение SQB Bank. Представители IT одинаково часто выбирали кредитные предложения банков SQB и Kapitalbank.

Наибольшая масса «отказов» и затруднений в выборе — в IT, HoReCa и сельхозе: эти отрасли составляют главную зону роста клиентской аудитории МСБ-кредитов для всех банков.

IT-компаниям в Узбекистане нужны продукты без требования физического залога, основной актив здесь это интеллектуальная собственность, контракты и команда, а не станки или недвижимость. Банки должны учитывать специфику выручки: валютные поступления от экспортных заказов, milestone-платежи с отсрочкой в 30–90 дней, SaaS-подписки и нерегулярный cash-flow, который привязан к сдаче проектных этапов, а не к ежемесячной ровной выручке. Стандартные кредиты с жестким аннуитетным графиком и требованием обеспечения реальным имуществом просто не работают для IT когда деньги приходят нерегулярно, а расходы на зарплату и инфраструктуру нужно покрывать постоянно, — отметил Гасан Джалилов, IT-предприниматель, Enterprise Architect.

Как опыт кредитования влияет на выбор кредитных продуктов

Представители ЦА, имевшие опыт кредитования, чаще выбирали кредитные предложения TBC Bank, и почти так же часто Tenge Bank.
Не имевшие опыта кредитования с большим отрывом от других банков чаще всего выбирали предложение Tenge Bank.

Мотивы выбора кредитных предложений

По ответам на открытый вопрос «Почему вы выбрали именно этот вариант кредитования»:

Узбекистан активно цифровизируется, у людей появляются стандарты цифрового опыта, поэтому даже при выборе кредитов они наравне с выгодой оценивают удобство, скорость и понятные условия. Историческая переусложненность финансов уступает место интуитивным сервисам. Поэтому продвинутые банки должны осознанно упрощать свои продукты, коммуникацию, терминологию и клиентский опыт в целом, — Олег Качалин, сооснователь Rocket Tech, продуктовый эксперт.

Ключевые выводы исследования

Рынок МСБ в Узбекистане становится всё более требовательным к финансовым инструментам, и стандартные подходы уже недостаточно эффективны. Результаты исследования четко подсвечивают реальные ожидания бизнеса и ключевые тенденции:
Выбор кредитных предложений меняется в зависимости от размера, оборота и отрасли бизнеса.

Лидеры предпочтений целевой аудитории: Tenge Bank и TBC Bank — их выбирает растущий бизнес, но есть потенциал для роста на более крупные сегменты.
SQB — лидер в сегменте зрелого бизнеса, но имеет потенциал роста в нижних сегментах.
У всех банков есть потенциал роста клиентской базы кредитов за счет IT и HoReCa.
Высокая доля неопределенности у четверти ЦА говорит о необходимости упрощения существующих условий и/или разработки специализированных кредитных продуктов.
Эти данные служат прямым сигналом для финансового сектора. Чтобы успешно привлекать клиентов из новых и нестандартных ниш, банкам необходимо сфокусироваться на осознанном упрощении клиентского опыта и создании гибких отраслевых решений, отходя от жестких рамок классического банкинга.

О компании Rocket Tech

Rocket Tech — исследовательская и продуктовая компания, специализирующаяся на анализе финтех-рынков, цифровых банковских экосистем и кросс-бордер e-commerce в странах Центральной Азии. Благодаря глубокой экспертизе в изучении пользовательских архетипов на рынках Узбекистана и Казахстана, компания помогает финансовым институтам выявлять реальные потребности малого и среднего бизнеса, проводить комплексные рыночные аудиты и проектировать востребованные цифровые продукты.

На правах рекламы