IMAN: как три инвестбанкира из Узбекистана придумали стартап для борьбы с экономическим неравенством и привлекли $2 млн инвестиций из США

IMAN стал первым стартапом из Узбекистана, вышедшим в финал крупнейшего международного конкурса Seedstars. Основатель и генеральный директор компании Рустам Рахматов рассказал Kapital.uz о бизнес-модели исламской финансовой платформы и планах заниматься трансфером капитала из развитых стран в развивающиеся.

Почему исламские финансы

Я — инвестиционный банкир. IMAN — мой первый стартап и вообще мой первый собственный бизнес, но у меня большой опыт в анализе бизнеса и в отборе проектов для инвестирования именно в Узбекистане. Я работал в крупной инвестиционной компании IFG Capital и в Международной финансовой корпорации (IFC), которая входит в группу Всемирного банка — и там тоже отвечал за развитие бизнеса.

Начать своё дело меня подтолкнули в первую очередь принципы. В традиционных банковских институтах мне было некомфортно. Я работал в компаниях, которые занимаются главным образом кредитованием.

Да, иногда банки финансируют социальные проекты, которые меняют экономику стран и жизни людей. Но саму суть этих сделок я не считаю этичной и давно хотел развивать финансовые инструменты согласно своим духовным принципам.

Справка: Главные принципы исламского финансирования — борьба с ростовщичеством, справедливое разделение рисков и распределения прибыли и финансирование на основе реальных активов.

В чём главное отличие исламской рассрочки от обычной (ссудные проценты запрещены в исламских финансах — Прим. Kapital.uz)? В том, что деньги, которыми финансируются активы, являются «чистыми» (халяльными, некредитными) с точки зрения норм ислама. Вы сначала покупаете товар, а потом продаете — и точно знаете, что именно.

При кредитовании же вы не знаете, куда заемщик направит средства. Это приводит к махинациям на рынке, например, могут финансироваться сферы, которые не дозволены в исламе (в числе запрещенного — спекуляции на чужих затруднениях, азартные игры, производство и потребление алкоголя, проституция, порнография и т. д. — Прим. Kapital.uz).

Я считаю, что исламские финансы имеют не только этическое, но и экономическое преимущество. Например, почему запрещается торговля деньгами? Потому что ростовщичество приводит к повышенной спекуляции на рынке и различным заболеваниям в экономике государства и мира в целом. Вы очень часто финансируете активы, которыми не обладаете, или получаете ещё не созданные блага.

В традиционном банкинге сначала происходит финансирование и потом уже создание производства (если вообще происходит). Появляется разрыв между реальной экономикой и финансами. Исламские финансы, напротив, двигают общество от закредитованности к экономике на основе активов, производства и капитала.

Идея: трансфер капитала

Мы увидели бизнес-возможность в борьбе с экономическим неравенством. Идея зародилась два года назад: я и двое моих бывших коллег из IFG Capital задумались об огромном разрыве в финансовом секторе и начали изучать рынок и статистику.

Исламские финансы — огромный рынок с колоссальным потенциалом. Есть огромный неудовлетворенный спрос: в мире только 1% объемов всей финансовой системы соответствует законам шариата при том, что мусульмане составляют почти 25% населения планеты.

Справка: По оценкам экспертов, объемы активов на рынке исламского финансирования достигли $2,88 трлн в 2020 году и вырастут до $3,69 трлн к 2024 году.

В Узбекистане исламские финансы только начинают развиваться. Знаю несколько компаний в сфере взаимного страхования такафул и иджара, но в сфере исламского финансирования и инвестирования мы первые. При этом потенциал страны при внедрении исламского банкинга — до $10 млрд дополнительных иностранных инвестиций ежегодно.

Узбекистанцы вообще не склонны пользоваться банковскими услугами — причиной тому отсутствие исламского финансирования, высокая стоимость капитала и плохой UX (пользовательский опыт).

Доля сбережений и срочных вкладов населения в банках составляет 5%. Миллиарды долларов хранятся «под матрасами», потому что люди не доверяют банкам, а финансовая грамотность на низком уровне.

Справка: Более 90% населения Узбекистана исповедует ислам, и по религиозным убеждениям около 15-20% не пользуются традиционной кредитной системой.

Ни один из нас на старте не был специалистом в исламских финансах, поэтому мы собрали команду советников и экспертов. Создали платформу P2P-финансирования (pool-to-peer, от сообщества к человеку — Прим. Kapital.uz) — без банков-посредников и по принципам исламских финансов. Это некая синергия бизнеса и веры.

Происходит перераспределение богатства: инвесторы зарабатывают на исламских вкладах (по принципам партнёрства) мудараба и одновременно финансируют потребности других людей. Средства с вкладов идут на предоставление финансирования в маркетплейсе и офлайн-точках продаж (POS — point of sale).

Сервис демократизирует доступ к инвестициям: инвестором может стать любой желающий, готовый вложить от 100 тысяч сумов. В масштабе страны проект приводит новых инвесторов и потребителей в экономику.

Бизнес-ангелы и инвестиции в людей

Около $200 тысяч собственных средств мы втроём вложили в создание MVP (minimum viable product, минимально жизнеспособный продукт — Прим. Kapital.uz). Ещё порядка $100 тысяч вложили пять бизнес-ангелов. Это топ-менеджеры компаний «большой четверки» (директор и старший аудитор PwC в Узбекистане, партнёр Ernst & Young) и профессора из зарубежных вузов — люди, которые разбираются в финансах и понимают, что венчурные инвестиции в стартапы могут принести огромный доход. Их, как и советников, мы нашли благодаря личному нетворкингу.

Как и любой технологичный стартап, мы в первую очередь инвестируем в людей. До выхода продукта около 90% постоянных расходов составляет зарплата (остальное — аренда офиса и непредвиденные расходы). После выпуска продукта — время для инвестиций в инфраструктуру, операционную команду и маркетинг (планируем большую кампанию).

У нас в команде порядка 30 человек из разных стран, до конца года планируем расшириться до 100. Диапазон зарплат: от $200 до $4000 в зависимости от ценности, которую сотрудник дает бизнесу.

В тестовом режиме мы стартовали больше года назад. Почти не рекламировались — только в некоторых каналах, чтобы прощупать аудиторию и посчитать юнит-экономику: сколько стоит каждый привлеченный инвестор и покупатель. Однако люди охотно делились информацией о нас, и сарафанное радио привело порядка 100 инвесторов.

Сейчас у нас под управлением около $3 млн, средний чек — 16 млн сумов. Около 20% инвесторов — из-за рубежа (в основном наши соотечественники, которые живут в США, ОАЭ, Турции, России, Казахстане).

Сделка на $2 млн с фондом из США

Всё это время я развивал компанию, параллельно работая в IFC. Уволился только два месяца назад, потому что уже нужен был проекту фулл-тайм. К тому же мы подняли значительные инвестиции, которые позволят спокойно развиваться в течение года.

Мы привлекли большого инвестора — сделка будет в районе $2 млн. Крупный инвестиционный фонд из США, у которого около $100 млн активов под управлением, инвестирует в нас посредством convertible note (ценной бумаги, которая конвертируется в акции при следующем раунде финансирования). Это распространённый инструмент финансирования стартапов на посевной (seed) стадии.

Пока есть неопределённость в том, сколько стоит компания, это зависит от потенциала и скорости роста. Реальная конвертация будет в следующем раунде. Если мы покажем хороший трекшн (оценка того, насколько стартап смог реализовать свою бизнес-модель — Прим. Kapital.uz), фонд выделит ещё больше инвестиций.

Об окупаемости я сейчас не думаю, больше склонен к стратегии Кремниевой долины и единорожества — постоянное развитие продукта и реинвестирование. В нашем бизнесе число лояльных покупателей важнее прибыльности, так что в первую очередь нужно обеспечить виральный рост количества пользователей, вырастить ценность и стоимость компании.

Узбекистанцы не готовы к онлайн-покупкам

Тестирование маркетплейса показало, что рынок не готов к платформе, которая работает только онлайн. В Ташкенте проблем нет, но в регионах (а это 90% Узбекистана) люди пока тяжело доверяют покупкам онлайн, обязательно звонят. Процесс обучения происходит очень медленно и со скрипом.

Всё это приводит к сложности закрытия сделки, стоимость привлечения пользователя неудовлетворительна. Мы поняли, что только онлайн быть нельзя, и решили добавить прямые продажи офлайн.

До конца года планируем открыть 50 POS-точек в магазинах-партнёрах. 1 мая уже запустили две точки: в Idea и Elmakon. Наши сотрудники проводят скоринг и оформляют рассрочку на месте за 10 минут. Однако и онлайн-маркетплейс мы продолжим развивать и инвестируем в него большие деньги.

Целевая аудитория: не только мусульмане

Узбекистан — это тестовый рынок, на котором мы планируем очень быстро вырасти. Затем выйдем на глобальный рынок и начнем трансфер капитала из развитых стран в развивающиеся: рассматриваем ОАЭ, США, Великобританию, Малайзию, Индонезию для предоставления инвестиционных возможностей и Центральную и Западную Африку — для предоставления финансирования.

Моя цель — избавить мир от ростовщичества. Я хочу демократизировать доступ к исламским финансам по всему миру, а помогут мне в этом технологии.

Целевая аудитория — молодые мусульмане, которые привыкли пользоваться цифровыми услугами (как потребители в поисках рассрочки, так и инвесторы в поисках возможностей вложиться). Таких людей в мире около 700 млн.

Однако мы не нишевый продукт. Мы хотим привлекать не только принципами исламского финансирования, но и простотой и удобством. У нас в команде многие не придерживаются религии ислам — их притягивает идея изменить мир через справедливые финансы.

Именно в этом причина, почему у нас получилось пройти в финал Seedstars, почему получается идти дальше и дальше: когда инвесторы или жюри оценивают проект, они изучают команду, чтобы понять, смогут ли эти люди сделать то, о чем заявляют.

Глядя на нас, они задаются вопросами: «Сможет ли эта команда осуществлять трансфер капитала глобально? Сможет ли изменить жизни людей в Африке? Донести правильный месседж до инвесторов?» И, думаю, получают положительный ответ.

Мы делаем упор на социально-преобразующие инвестиции (impact investing). Человек, который инвестирует в нашу платформу, чувствует, что он делает что-то большее, чем просто дает деньги. Я считаю, это главная причина успеха.

Стартапы изменят мир

В Узбекистане нет ни одного «единорога», многие зарубежные инвесторы боятся инвестировать в страну по причине ряда исторических факторов. Уверен, не хватает всего лишь одного успешного кейса, который бы восстановил доверие и обратил внимание всего мира на наш рынок. Этим кейсом стараемся стать мы.

Стартапы изменят мир. Они предлагают новую бизнес-модель, которую нужно доказать, а для этого надо быть очень настойчивым, идти против устоявшегося рынка и делать ставку на инновационность. Поэтому я бы посоветовал коллегам верить в себя и тоже стремиться стать этим самым успешным кейсом. Я верю, что в скором времени в Узбекистан будут всё больше и больше инвестировать и вся экосистема стартапов будет развиваться.

Справка: Рустам Рахматов родился в 1995 году. Окончил Университет Оксфорд Брукс (Великобритания) по направлению прикладной бухгалтерии и аудита. Работал в консалтинговых компаниях и инвестиционных фондах Узбекистана, Люксембурга и США. Фокусировался на трансформации банковского и горнодобывающего сектора Узбекистана, консультировании и оценке стартапов на местном и зарубежном рынках в таких сферах, как финтех, потребительское финансирование, автокредитование, ритейл, электронная коммерция, машиностроение, зелёная энергия, недвижимость и другие.