Гайд: как запустить учебный центр в Узбекистане

С начала года открыть бизнес в сфере образовательных услуг стало проще: больше не нужно получать лицензии, чтобы открыть курсы иностранных языков, внешкольного образования, повышения квалификации и переподготовки кадров — достаточно уведомления.

Стоит ли выходить на этот рынок, как найти свой сегмент, сколько понадобится вложений и какой можно ожидать прибыли, Kapital.uz разобрался вместе с экспертами — предпринимателями сферы.

Рынок: количество преобладает над качеством

В одном только Ташкенте — более 500 учебных центров, по данным справочника Golden Pages, почти 300 — на Yellow Pages.

Рынок образования никогда не перестанет расти, говорит сооснователь школы робототехники RoboKidz и школы детского предпринимательства Nest Тимур Азаматов — люди всегда будут учиться: «Другого выхода нет, сегодня нельзя получить специальность и применять полученные знания всю жизнь. Рынок меняется каждый год, новые специальности рождаются, старые умирают».

Население Узбекистана увеличивается, а значит, и аудитория потенциальных потребителей тоже, добавляет основатель сети детских учебных центров 5+ Kids и учебного центра «Пять с Плюсом» Александр Климов. По его оценке, рынок частного образования в Узбекистане неплохо развит с точки зрения количества, но посредственно — с точки зрения качества.

Основных сегмента три:

• Курсы иностранных языков и/или подготовки в вузы — самый высококонкурентный сегмент, лучший путь для мелкого бизнеса.
• Детские курсы — не очень перспективное направление, по мнению Климова, так как население Узбекистана до сих пор не привыкло вкладывать деньги в детей: «Это очень низкоконкурентный и непривлекательный рынок, требует достаточно больших вложений с долгой окупаемостью, именно поэтому здесь не очень много игроков».
• Профессиональное обучение. Перспективный сегмент, так как мир меняется стремительно, знания быстро становятся неактуальными — тот, кто хочет самореализоваться, должен постоянно учиться. В качестве хорошего примера Тимур Азаматов приводит в пример школу Дмитрия Середина Tehnikum: «Проект хорошо стартанул благодаря востребованности специальностей (SMM, таргетинг) и авторитетности Димы в данной сфере. Здесь нужно быть экспертом в том, что делаешь».

Как и в любой другой сфере, есть два пути:

1. Вы идете на высококонкурентный рынок, где вашим конкурентным преимуществом будет, скорее всего, цена. Это закон экономики — цена на любом конкурентном рынке всегда стремится к нулю. Поэтому у вас должно быть другое конкурентное преимущество (например, какая-то суперметодика или франшиза с интересным маркетингом).
2. Вы ищете голубой океан и создаете рынок (как было с RoboKidz и Nest).

Молодому предпринимателю Азаматов советует сначала протестировать гипотезу: «Например, вы видите нишу — курсы китайского. Можно дать объявление на OLX, посмотреть, сколько будет звонков. То же самое с ценой — озвучивать цену и смотреть, согласен человек или нет. Дать платную рекламу в соцсетях, посмотреть отклики, чтобы понять, нужна эта ниша или нет. И только потом арендовать помещение и инвестировать».

Стартовые вложения: сумма зависит от целей

Начинать можно и с $1000, считает Тимур Азаматов: «Есть и масштабные проекты за $1 млн, с собственным строительством. Есть проекты, в которых главное — начать, а дальше куда кривая приведет. Стартуешь и просто реинвестируешь всю прибыль в развитие».

«Да, можно открыть пару учебных кабинетов и нанять двух-трех преподавателей, но на этом много не заработаешь, потому что учебные курсы — очень низкомаржинальный продукт», — говорит Александр Климов.

Вход на рынок стоит дорого и требует много ресурсов и мозгов, по его мнению. Еще лет пять-шесть назад можно было начать с $2500-3000, но сейчас этой суммы недостаточно, потому что на рынке появились мощные игроки.

Если метить в небольшой бизнес, то можно начать и с $10 тысяч. Если метить глобально, хотя бы на уровень города, в перспективе — на 1000 и более студентов, то вкладывать менее $100 тысяч как минимум рискованно. В этом случае от $10 тысяч уйдет только на маркетинг и PR-кампанию при входе на рынок (на первые три месяца суммарно).

Основные статьи расходов при открытии любой компании образовательной направленности — зарплата (на выплату которой уходит около 55% выручки) и аренда (25-30%).

Локация и помещение

Выбор локации зависит от целевой аудитории, отмечает Тимур Азаматов. Если это дети, желательно расположиться возле метро, чтобы им было легко добираться. Если это взрослые или сегмент b2b, локация особой роли не играет (конечно, если речь не о пригороде). Точно так же, как аптеки расположены рядом с больницами, множество учебных центров располагается недалеко от школ и вузов. При этом нужно иметь в виду, что на Юнусабаде или Чиланзаре средний чек должен соответствовать локальным ценам, в центре же чек можно поднимать.

Локация особенно важна для уникальных центров с высокой маржинальностью — нужно удобное расположение, чтобы людям было удобно добираться, и просторные помещения. При входе на конкурентный рынок важно продумать систему масштабирования: «На одном центре много не заработаешь».

Помещение должно соответствовать техническому регламенту безопасности. Среди требований: помещение не должно быть подвальным, должен быть санузел, доступ к дневному свету. Есть требования по вентиляции и отоплению, освещению, шумозащите, площади и т. д.

Средние расценки на аренду помещений, которые подойдут под учебные центры, в Ташкенте сейчас такие: в центральной части города — от $10 до $20–25 за квадратный метр, в зависимости от состояния и локации, в более отдаленных районах — $5–7 при аренде больших помещений и $8–9 для маленьких.

 

По оценке Нодира Таджиева, менеджера агентства недвижимости KNT Group

Для группы на 12 человек достаточно помещения на 30–40 квадратов, делится Азаматов. Если целевая аудитория — дети и подростки, загруженность только в то время, когда нет школьных занятий, а также по субботам и воскресеньям. Хороший совет для такого случая: соарендовать помещение, чтобы использовать его только по выходным, это значительно уменьшит расходы.

По опыту Александра Климова, для условного учебного центра на 1000 студентов нужно помещение площадью не менее 600 квадратов. Аренда будет стоить как минимум $9–10 тысяч. Первичный ремонт при выходе на рынок в этом случае будет стоить от $50 тысяч для эконом-варианта и не менее $80 тысяч для ремонта солидного уровня.

Персонал

Качество обучения — первичный фактор успеха, подчеркивает Климов: «Можно много вкладывать в дорогое оборудование, эффектный ремонт, но люди в первую очередь покупают у людей».

При этом проблема с кадрами в сфере образования намного более чувствительна, чем во многих других: быть учителем в последние годы стало немодно и невыгодно. Готовых специалистов сложно найти, чаще приходится их обучать самостоятельно. Большая часть учебных центров на рынке переманивает друг у друга одних и тех же преподавателей.

В таких условиях преподаватели хорошего уровня стоят довольно больших денег — от 2,5 млн сумов за одну группу. Если нанимать менее опытных специалистов, придется инвестировать в их обучение.

Остальной персонал нанимать в штат имеет смысл только в том случае, если нужный объем работы стоит одной ставки — то есть для больших компаний. Начинающим учебным центрам выгоднее аутсорсить.

Какие еще кадры понадобятся:

• SMM-специалист и/или маркетолог — 1,5–3 млн сумов на аутсорсе, 10 млн сумов на полную ставку.
• бухгалтер — аутсорс от 2 млн сумов, сильный — не менее 3 млн сумов.
• администратор — от 3 млн сумов (нужно как минимум два сотрудника на начальном этапе для сменности — утро/вечер);
• HR-специалист — необязателен до выхода на масштаб более 1000 студентов.

Оборудование

• Проектор, подходящий для образовательных целей — от 5 млн сумов с установкой и аксессуарами;
• столы — от 500 тысяч сумов за одну двухместную парту, от 1 млн сумов за офисный стол;
• кресла — от 1,5 млн сумов за офисные стулья, 215 тысяч сумов за стулья «Сильвия» для учебных классов;
• компьютеры — от 2,5 млн сумов;
• доски — от 200 тысяч сумов;
• принтер — от 1 млн сумов для офиса и от 5 млн сумов для массовой печати пособий;
• переплетная машина — 700 тысяч сумов;
• шкафы, клиентская зона, кулеры, маркеры и т. д. — по объему.

Налоги

Образовательные учреждения освобождены от НДС и платят следующие налоги:

• НДФЛ (налог на доходы физических лиц) — 12% от начисленной зарплаты;
• ЕСП (единый социальный платеж) — 12%;
• налог на прибыль (если она есть) — 15% от чистой бухгалтерской прибыли;
• налог на дивиденды — 10% от суммы при выводе дивидендов.

Кроме того, если захотите обналичить средства, снимется еще 1%.

Текущие расходы

Так как 80% выручки уйдет на зарплату вместе с налогами и аренду, чтобы заработать хотя бы 10%, в оставшиеся 10% нужно вместить все остальные затраты, а их много. Всё это нужно закладывать в себестоимость. Из расчета на 1000 студентов расходы будут примерно такими, по оценке Александра Климова:

• Учебники — многие учебные центры печатают книги в типографиях, выигрывая на объеме и уменьшая тем самым себестоимость. Но печатать меньше 300 копий невыгодно. Крупные учебные центры могут себе позволить печатать по 500-1000 книг каждого наименования. При заказе от 500 штук это будет стоить не менее 40 тысяч сумов за фейковую копию, официальные пособия — от 215 тысяч за копию.
• Другая типографская продукция — блокноты А4 — от 14 тысяч сумов при большом тираже (не менее 1000 штук), ручки — от 2000 сумов.
• Интернет, сотовая связь — 3–4 млн сумов.
• Маркетинговые затраты (производство рекламы, дизайн, печать флаеров, брендирование футболок, кепок) — не менее 15 млн сумов в месяц при больших целях (1000+ одновременных студентов через два года), особенно на начальном этапе.
• Ремонт оборудования и мебели — «Пять с Плюсом» закладывает в себестоимость 5 млн сумов в месяц на каждые 1000 студентов.
• Содержание офиса (средства гигиены, чистящие средства, туалетные принадлежности и т. д.) — для офиса в 600 квадратов не менее 6 млн сумов в месяц.
• Вода — не менее 100 капсул в месяц на каждые 1000 студентов.
• Новая дополнительная статья расходов: антисептики и маски — около 2 млн сумов в месяц.
• Ежегодный косметический ремонт — «Пять с Плюсом» закладывает в себестоимость 50 млн сумов на каждый год.

Какой прибыли можно достичь

Маржинальность условного учебного центра на 1000 студентов и 600 квадратов составит 12% при стабильном хорошем потоке студентов.

Образовательный бизнес относительно сезонный: июль, август и частично сентябрь — это периоды простоя и относительного убытка. С учетом этого среднегодовая прибыль будет в районе 9,5%.

«У нас из расчета 1000 студентов на такую квадратуру маржинальность получается в районе 10%, если считать усредненно за год, и 12–14%, если берем сезон», — рассказывает Александр Климов.

На 600 квадратов можно уместить 1200 студентов, если оптимизировать помещение и сидячие места. В этом случае прибыль будет пиковая — в районе 14%.

Когда окупятся вложения

«В RoboKidz мы полтора года не видели прибыли, так как формировали рынок, — вспоминает Тимур Азаматов. — Nest вышел на прибыль менее чем за год. При этом оба проекта больше социально ориентированные, нежели чисто коммерческие».

Выйти в плюс вы сможете не раньше чем через полтора года, предупреждает Александр Климов. Первые девять-десять месяцев окупаться не будет даже зарплата персоналу. Чтобы полностью окупить расходы и начать зарабатывать, нужно как минимум три года, так как люди настороженно относятся ко всему новому, и чтобы заслужить лояльную клиентуру, нужно много вкладывать.