От миллиона до миллиарда за год: как Freza.uz выживала в пандемию и увеличила оборот на сувенирных изделиях

При упоминании «сувенирные изделия», на ум приходят туристы, мастера по дереву, глине или шитью. Что такое сувенирные изделия еще? Вы когда-нибудь получали брендированные подарки от руководства? Это тоже сувенирные изделия. Если у вас лежит дома разделочная доска с брендом какой-либо компании — это тоже «сувенирка». Официант приносит вам чек в специальном чек холдере, на обложке которого выгравировано название ресторана — все верно, это тоже сувенирное изделие. Таких примеров очень много и таких предметов вокруг нас столько же. Есть только одна ремарка — это серийное производство и есть компании, которые производят их для других компаний.

Поговорили с основателями Freza.uz, одной из таких компаний на рынке. Виктор Лим и Александр Ляхов поделились собственной историей, как выросли в производство с оборотом 1 миллиард сум, за год. Примечательно, что компания начала свое существование с нулевыми инвестициями.

Что такое Freza.uz?

Виктор: Мы делаем разнообразные корпоративные сувениры на заказ. Например, подарочные наборы, коробочки и шкатулки, ресторанную продукцию и прочие нестандартные сувениры.

С чего всё начиналось?

Виктор: Лет 10 назад мы оба работали в рекламном агентстве, там и познакомились. Агентство специализировалось на вывесках, оклейке витрин и т.п. Я был координатором проектов, а Александр начальником производства. Позже, когда агентство распалось, мы разбежались и встретились снова уже через полтора года, когда и решили заняться общим делом.

Какие инвестиции были вложены в начале совместного дела?

Александр: Если говорить фактически, то никаких. У меня был перфоратор, у Виктора ноутбук. Всё что нужно было для заключения контракта, это пара фотографий примеров работ и каталог материалов. Заказы изготавливались в прямом смысле «на коленках», а на предоплату от первого совместного заказа мы приобрели электролобзик. По сегодняшний день — мы ни разу не инвестировали в проект, не брали кредитов или займов.

Виктор: Если возвращаться к вопросу об инвестициях. В то время, если у вас был опыт в этой сфере и понимание кто и за что будет отвечать — вы на самом деле могли начать с нулевым капиталом. Если же человек без подготовки, хотел открыть целое агентство, наняв сотрудников и закупив необходимое оборудование, ему бы понадобилось около 15 000$. Этой суммы хватило бы на приобретение одного фрезерного, либо печатного (сольвент) станка, вокруг которого уже выстраивался весь бизнес. Сейчас, по моим подсчетам, нужно около 50 000$, потому что одним станком уже не обойтись. Оправдать вложенные средства при правильном управлении можно за год-два.

Как из изготовителей рекламных вывесок вы «переквалифицировались» в цех по производству корпоративных сувениров?

Виктор: Медленно, но верно. Делали заказы и копили деньги. Первой серьезной покупкой оборудования, стал фирменный фрезер Exitech. Его мы приобрели в рассрочку у друзей, общей стоимостью в 7 000$, выплатив предоплату в 1000$ и далее по 500$ в месяц на протяжении года. К этому моменту стала формироваться наша команда.

Александр: Единственная причина перехода на сувенирную продукцию — это постоянные дедлайны. Кстати, это проблема всех рекламщиков. Проект может обсуждаться месяц, а на изготовление в итоге остается пару дней. Даже при идеальном планировании, форс-мажора здесь никак не избежать. От такой ненормированной работы хотелось отойти.

Виктор: 2 года назад было принято решение свернуть в сторону изготовления корпоративных сувениров, то есть B2B сегмента. На тот момент, клиенты по рекламе, иногда заказывали сувениры (фанерные коробочки, акриловые статуэтки), а годовой оборот по сувенирам был всего лишь 1 млн сум. Конечно тогда мы зарабатывали в основном с направления рекламы. Но уже в 2020 году при усиленной работе – оборот по «сувенирке» за год достиг почти 1 млрд сум.

Насколько маржинален бизнес?

Виктор: Могу дать только примерные цифры, потому как все зависит от множества факторов – сроков, сложности и объема. В среднем рентабельность около 30-40%.Если средний заказ стоит около 10 млн сум, чистыми остаётся около 4 млн. Маржа в отрасли достаточно высокая.

В нашем распоряжении 2 фрезера, 2 лазера (каждый двухголовочный), маркиратор оптоволоконный и маркиратор co2. Так же есть плоттер для резки оракала и интерьерный принтер EPSON. Весь  парк оборудования обошёлся примерно в 50 000$. Практически всё оборудование из Китая, но качественное. С данным оборудованием мы производим около 4000 единиц изделий с месяц.

C какими крупными проектами и брендами вы поработали за последние два года?

Виктор: Наш постоянный партнер, с которым нам очень удобно работать — это Unique Present. Кроме этого, работаем с TBC и KDB банками, долгое время работали с ТЦ Poytaxt. По коробочкам из фанеры работаем с производителем шоколада VivaMaria. Также работаем с Nestle, AIKO, Carlsberg, ВВС Узбекистана, TuronTelecom  и Шахматной федерацией.

Откуда берете сырье?

Александр: Большинство сувенирных изделий производится из берёзовой фанеры российского производства. Акрил и другой пластик – из Китая. В производстве иногда используется среднеазиатский орех. Сделаю важную ремарку, в нашем производстве используются исключительно те деревья, которые выращивают искусственным образом и специально для промышленности. Мы используем лучшие из материалов, которые завозятся на рынок.

Что произошло с бизнесом во время пандемии? Как вам удалось увеличить оборот до 1 млрд сум?

Виктор: В начале пандемии, одно было ясно точно – наша основная деятельность заморожена на неопределенное время. Мы стали искать возможность сохранить команду и продолжить платить людям зарплату. Как и многие, сначала хотели делать маски, но после решили, что нужно копать глубже. Так как нам позволяло оборудование, мы поняли, что может производить щитки с логотипом. Вы могли видеть такие у кассиров в супермаркетах. Функция щитка достаточно важна, особенно для тех, кто работает с людьми в близком контакте.

Александр: Я разработал технологию термо-сгиба щитков, после чего они становились обтекаемые, удобные и красивые. К тому же на щиток наносился логотип клиента, чтобы нести рекламный характер, что положительно влияло на узнаваемость бренда.На производстве этих щитков мы достаточно неплохо выжили. У нас приобретали большими партиями: HomeMarket, Корейское посольство, Национальная гвардия, банки SQB, NBU и Ravnaqbank, Colgate, Pepsi, рестораны BelleMaman и «Дикарем».

Звонили также и медики, спрашивали – можем ли мы изготовить и продать для них 5-10 штук. Мы говорили, что можем и когда они приходили — благодарили их за труд и отдавали бесплатно.

На сегодняшний день, сколько людей в вашей команде?

Александр: На постоянной основе, кроме нас двоих, еще 8 человек. Когда бывают проекты с большими объемами, мы нанимаем больше людей и берем на себя координаторскую работу или передаем часть работы более мелким командам.

Еще один момент, который я бы хотел отметить. Работы на рынке хватает всем, особенно если смотреть на это правильно. У сувенирщиков, по сути, нет конкуренции, есть партнерство. Мы спокойно передаём часть работы другим агентствам, если у нас аврал и не хватает времени. Вместо того, чтобы делить маленький пирог, давайте приготовим пирог побольше. Иными словами надо развивать отрасль, а не конкурировать по мелочам.

Офис и цех — это собственные помещения или аренда?

Виктор: Это аренда на выгодных условиях. Долго искали место, чтобы найти золотую середину, как для нас, так и для клиентов. Чем дальше от центра, тем ниже цена, но если расположиться слишком далеко, то клиентам будет неудобно добираться. По этой причине, мы выбирали место в 15 минутах езды от центра города и нашли это здание. Арендодатель сдавал три этажа в аренду, включая подвал. Последний был в запущенном состоянии и носил больше роль кладовой, но если навести в нём порядок, то подвал нам идеально подходил. Договорились с арендодателем так: мы делаем ремонт помещения, а арендодатель снижает арендную ставку. В месяц аренда офиса и цеха составляет около 10 млн сум.

Какие у вас планы по развитию на ближайшие год-два?
Виктор: Еще больше осваивать корпоративный рынок сувениров. Спрос в этом сегменте точно есть. А мы с нашим потенциалом вполне способны предоставить качественный продукт.