Умная рассрочка: как технологии снижают риски и улучшают клиентский опыт в BNPL-сервисах

Финтех-эксперт, совладелец и член Наблюдательного совета PayWay Бехзод Ботиров в колонке для Kapital.uz рассказывает, какие технологии помогут BNPL-сервисам Узбекистана управлять рисками, персонализировать предложения для клиентов и бороться с мошенничеством.

Рост BNPL и новые вызовы

К 2028 году количество пользователей BNPL-услуг (Buy Now, Pay Later) может вырасти до 670 млн, и это на 107% больше, чем в 2024. С развитием индустрии неизбежно растут и риски — от мошенничества до просрочек по платежам. Международные лидеры уже используют искусственный интеллект и большие данные, чтобы минимизировать свои потери, а заодно персонализировать сервисы для клиентов и увеличить продажи. 

В Узбекистане рынок рассрочки находится на относительно раннем этапе развития. Технологии могут стать ключом к созданию прозрачной и устойчивой экосистемы. Финтех-эксперт, совладелец и член Наблюдательного совета PayWay Бехзод Ботиров рассказывает, как ИИ, блокчейн и супераппы помогут BNPL-компаниям повысить уровень безопасности сделок, снизить просрочки и улучшить клиентский опыт.

Регулирование BNPL в Узбекистане

В январе стало известно, что ЦБ Узбекистана рассматривает возможность регулирования рынка рассрочки. Поставщиков могут обязать информировать кредитные бюро о своих услугах. Новые стандарты в сегменте BNPL, скорее всего, затормозят рост индустрии — особенно если речь зайдёт о лицензировании игроков и минимальных лимитах на уставной капитал. Однако нововведение также поможет повысить уровень ответственности BNPL-сервисов и улучшит управление рисками. Оно позволит компаниям сформировать более полную картину о реальной долговой нагрузке населения.

У BNPL-провайдеров уже есть возможность запрашивать информацию о заёмщиках в кредитных бюро, но нет обязанности передавать данные о своих услугах. Это значит, что они не могут узнать о наличии у покупателя другой рассрочки. К тому же, BNPL-компании в принципе могут не слишком глубоко изучать своего заёмщика. Они рассчитывают в случае проблем с выплатами вернуть сам товар. 

Между тем клиенты BNPL-сервисов часто покупают телефоны, телевизоры и другие устройства, а потом перепродают их и выплачивают долги по старым кредитам. В итоге уровень закредитованности населения только растёт. Если наладить обмен информацией, все игроки рынка смогут увидеть — заемщик за месяц купил несколько телефонов и хочет сделать это снова. Да, увеличение количества данных о заёмщике и рост запросов в кредитные бюро повысит стоимость анализа клиентов для BNPL-сервисов. Но это же сделает рынок более прозрачным и снизит невозвраты. 

Искусственный интеллект: от скоринга до персонализации

Еще больше улучшить управление рисками и кредитный скоринг может искусственный интеллект. Его уже применяют BNPL-сервисы за рубежом и на локальном рынке. При наличии доступа к данным алгоритмы могут анализировать финансовое поведение клиента — на что он тратит деньги, во что инвестирует, как часто берет кредиты или запрашивает кредитную историю. Нейросети также способны оценить поведение пользователя в социальных сетях. На основе этой информации, с учетом кредитного рейтинга потребителя ИИ может предположить, стоит ли выдавать человеку рассрочку. Финальное решение примет уже человек. 

К тому же, с помощью ИИ можно прогнозировать вероятность невозвратов. ИИ помогает обнаружить закономерности, которые указывают на возможные финансовые трудности заёмщика — нестабильные выплаты по другим обязательств, снижение поступлений на счет и так далее. Алгоритмы даже могут учесть макроэкономические факторы вроде роста безработицы в регионе. Всё это позволит BNPL-сервису вовремя отреагировать на трудности клиента на ранней стадии. Например, можно предложить ему гибкие условия реструктуризации долга. 

Однако возможности технологии не ограничиваются управлением рисками. ИИ помогает улучшить клиентский опыт, снизить нагрузку на сотрудников и расходы на обслуживание. ИИ-помощники могут делать первичную обработку запросов клиентов, автоматизировать сбор задолженностей и высылать заёмщикам напоминания о выплатах, актуализировать информацию — например, смену номера у клиента.

А ещё технология поможет персонализировать предложения для пользователей и повысить конверсии. BNPL-провайдеры могут адаптировать сроки выплат или повышать лимиты заёмщику, если он исправно вносит платежи. Или — моделировать разные графики и предлагать клиентам те опции, которые будут выгодны для них и самого BNPL-сервиса. А за счет интеграции с маркетплейсами можно прогнозировать, рассрочка на какой товар будет для клиента актуальнее всего. Если потребитель несколько лет назад приобрёл PlayStation, можно предложить ему обменять устройство на новую модель по программе трейд-ин. 

Третий важный сценарий — предупреждение мошенничества. Если клиент вводит данные о себе в онлайн-сервис слишком быстро, или его локация отличается от привычной, нейросети помогут распознать злоумышленника. ИИ-инструмент уведомит об этом сотрудников, чтобы менеджеры не тратили время на обработку заявки. 

Лидеры рынка BNPL уже активно используют ИИ. Klarna и Riverty внедрили модели машинного обучения, чтобы предлагать индивидуальные графики платежей и выявлять заёмщиков с высоким уровнем риска. А ещё в партнерстве с OpenAI Klarna запустила ИИ-ассистента. Только за первый месяц работы он провёл 2,3 млн разговоров с клиентами — две трети всех диалогов. Компания утверждает, что бот выполняет работу 700 фултайм сотрудников. 

В Узбекистане в пример можно привести компанию Alif. В компании для BNPL-продукта разработали модель кредитного скоринге на основе ML, которая учитывает сотни параметров. Автоматизация помогла сократить время на принятие решений по заявкам до секунд, снизить процент просрочек и увеличить продажи товаров в рассрочку. В Alif также внедрили чат-бот, который быстрее людей обрабатывает тысячи запросов потребителей в разных каналах связи. 

Несмотря на все преимущества ИИ, развитие технологии в Узбекистане пока тормозит несколько факторов. Во-первых, это отсутствие данных. Большая часть информации о потребителях остаётся закрытой. Для максимально точной оценки заёмщиков BNPL-сервисам нужна возможность обмениваться сведениями друг с другом, с кредитными бюро, банками, микрофинансовыми организациями, маркетплейсами. Чем больше данных сможет получать ИИ, тем больше пользы он принесёт. 

Во-вторых, в стране не хватает квалифицированных специалистов, которые умеют создавать и внедрять ИИ-инструменты. Кадры по ИИ готовятся всего в четырех вузах. При этом уже есть потребность в 600 профессионалах — и это количество вырастет в разы уже в ближайшие годы. И в-третьих — ИИ обходится дорого. Кроме высокооплачиваемых специалистов нужно ещё и техническое оснащение для обработки больших массивов данных. Так что для малых и средних предприятий такие решения обременительны. Помочь в развитии рынка может совместная работа организаций, которые сегодня предлагают в Узбекистане продукты и услуги в сфере ИИ и ML. 

Блокчейн: прозрачность и новые модели финансирования

Вторая технология, которую нужно отметить в контексте увеличения прозрачности BNPL — блокчейн. Он исключает манипуляции с записями о платежах, задолженностях и условиях сделок, так как каждая транзакция фиксируется в распределённом реестре. Кроме того, блокчейн позволяет автоматизировать многие процессы с помощью смарт-контрактов. Эти цифровые соглашения выполняются автоматически при соблюдении условий. Простой пример — если клиент сильно задерживает платеж, смарт-контракт может активировать санкции.

Еще один возможный сценарий — децентрализованный скоринг. BNPL-платформы могут использовать смарт-контракты, которые автоматически анализируют кошелек пользователя и выдают скоринговый балл на основе ML-алгоритмов. В анализе учитывается история транзакций в блокчейне — платежи в криптовалюте, активность на DeFi-платформах и так далее. В теории такое решение может быть актуально для клиентов, у которых нет кредитной истории в банках, зато есть опыт с цифровыми активами. 

Наконец, с помощью блокчейна BNPL-сервисы смогут привлекать финансирование. Можно выпускать токенизированные активы, обеспеченные дебиторской задолженностью. Инвесторы будут покупать их на вторичных рынках и увеличивать ликвидность BNPL-провайдеров. А криптовалюты упростят трансграничные переводы и помогут компаниям получать капитал от инвесторов по всему миру без сложностей с валютным регулированием.

На практике с внедрением блокчейна дело обстоит сложнее, чем с ИИ. Для развития технологии нужно решить ряд регуляторных и инфраструктурных вопросов. Криптовалюты в Узбекистане сегодня легализованы, но работать с ними могут только лицензированные провайдеры. В феврале 2025 года было 16 таких игроков: 11 криптомагазинов, три криптодепозитария и две криптобиржи. Использование криптовалют в качестве платежного средства в стране запрещено. В итоге большая часть населения в теме не подкована.

Также можно отметить риски использования нестабильных криптовалют — таких, как биткоин. Колебания в стоимости могут повлиять на размеры долга. Решением в этом случае могли бы стать стейбкоины, курс которых привязан к другим активам. Именно по такой механике работает крупная международная компания Nexo. Она позволяет копить криптоактивы, платить ими и брать кредиты. Nexo пишет, что объем транзакций и выданных кредитов на платформе уже превысил $320 млрд. 

Для развития рынка государственным структурам нужно принять волевое решение и разработать правовой статус для BNPL-игроков на блокчейне. Ещё стоит открыть «песочницу» для стартапов, чтобы они могли тестировать технологии в безопасной среде. Думаю, наиболее реалистичный сценарий на сегодня — это развитие гибридных BNPL-услуг. В этом случае может использоваться привычная для населения валюта и технологии блокчейна для учёта и автоматизации платежей. Но для этого всё равно необходимо создать локальную платформу, поддерживающую смарт-контракты для BNPL. 

Отдельно стоит отметить кадровый вопрос. Специалистов, которые умеют разрабатывать блокчейн-системы, не так много даже на глобальном рынке. Более того — международные BNPL-сервисы пока только присматриваются к технологии. Klarna лишь в феврале этого года объявила, что изучает варианты для интеграции криптовалют в платформу. Так что воспользоваться мировым опытом и опереться на конкретные цифры Узбекистан пока не может. Но по мере развития технологии и нормативной базы блокчейн мог бы стать полезным инструментом для повышения прозрачности, безопасности и эффективности BNPL-услуг за рубежом и в Узбекистане.

Будущее индустрии — за картами и супераппами 

Воспользоваться зарубежным опытом в сфере блокчейна у игроков из Узбекистана не получится — зато они могут перенять другие технологии и бизнес-модели. Сегодня зарубежные лидеры BNPL, такие как Klarna, Affirm и Afterpay, в партнёрстве с коммерческими банками, маркетплейсами, e-commerce магазинами и крупными торговыми сетями предлагают пользователям дебетовые карты. Их можно использовать в том числе для покупки товаров в рассрочку. 

В приложениях клиенты могут выбирать, оплатить товары сразу или по частям, отслеживать свои расходы, доставки и так далее. Часто компании предлагают программы лояльности и элементы геймификации. Например, у Klarna это кэшбек за использование карты. Другой потенциально интересный вариант — предоставление баллов за вовремя покрытую рассрочку, которые потребители потратят на реальные товары. Это может сильно повысить их мотивацию выплачивать долги в срок. 

Подобные решения могли бы предложить и игроки из Узбекистана. Схожие продукты уже появляются — так, Zood вместе с Mastercard в сентябре 2024 года представил карту рассрочки. Ей можно воспользоваться более чем 300 онлайн-магазинах в Узбекистане и за рубежом. Смотрят в этом направлении и коммерческие банки. Думаю, в будущем банки — в том числе микрофинансовые — могли бы сотрудничать со специализированными BNPL-сервисами и выпускать дебетовые карты по модели white label. Однако предусмотреть такую возможность нужно на уровне регуляторных норм. Вероятно, эта деятельность потребует от BNPL-провайдеров лицензий. 

Другой актуальный международный тренд — интеграция BNPL в мобильные кошельки и супераппы, по аналогии с WeChat, Alipay, Grab и другими глобальными лидерами. Это даёт клиентам возможность быстро и без дополнительной идентификации получить рассрочку на оплату товаров и услуг (в том числе госуслуг) в привычном приложении. В Узбекистане эта тенденция тоже уже заметна: так, у экосистемы Uzum есть собственный BNPL-сервис Uzum Nasiya с обширной сетью партнеров (более 5 тысяч партнёрских точек по всей республике). 

Думаю, в будущем BNPL-услуги появлятся и в платежных инструментах — Payme, Click, Payway. Эта бизнес-модель позволит поменять отношения населения к BNPL-сервисам. Потребители постепенно привыкнуть использовать их не для закрытия других кредитов, а для улучшения кредитного рейтинга. BNPL-провайдеры могут повысить финансовую доступность для клиентам без кредитной истории, помочь им избежать долговой ямы и подготовить их к работе с микрофинансовыми организациями и банками.