На узбекском языке читайте по ссылке. 

Предприниматели с опытом в различных сферах специально для проекта Kapital.uz «Бизнес-академия» рассказали, как подготовиться к запуску бизнеса: оценить свою идею и потенциальный рынок, написать бизнес-план и избежать типичных ошибок новичков.

Что такое бизнес-план и зачем он нужен

Бизнес-план можно назвать гидом, который помогает бизнесменам ориентироваться в проекте, строить продуманный механизм действий и убеждать инвесторов вложить средства в компанию. С его помощью проще планировать бюджет, продумывать стратегию развития и отслеживать подводные камни.

Бизнес-план — это подробный документ, в котором излагаются цели компании и то, как бизнес планирует достичь этих целей в течение следующих трех или более лет.

Какие бывают бизнес-планы

Типа бизнес-плана зависит от его целей — внутренних либо внешних, говорит коммерческий директор оценочно-консалтинговой компании Master Expert Равшан Халиткариев:

1. Бизнес-план для внутренних целей компании, для собственника и сотрудников, пишут для открытия бизнеса. Такой бизнес-план сильно отличается от бизнес-плана для получения финансирования и привлечения инвестиций. Вы изучаете рынок, конкурентов, исходя из этого ставите цель и строите подробный план, дорожную карту, в которой прописываете, сколько вам понадобится средств, специалистов, какие шаги нужно совершить.
2. Бизнес-план для внешних пользователей — инвесторов, финансовых институтов (банки, лизинговые компании) должен показать, для чего нужны средства и как вы их будете использовать. Нужно показать денежный поток: какая будет прибыль, как будете покрывать задолженность. Нужен график погашения: ежемесячный, ежеквартальный, ежегодный. 

Структура: из чего состоит бизнес-план

Бизнес-план может выглядеть по-разному в зависимости от вида компании и приоритетов основателя проекта. 

Посмотрим, как это делают наши предприниматели, на примере Вячеслава Кан, основателя сервиса автокоучинга для саморазвития Growy.Me, Torg.uz (OLX.uz после продажи проекта в 2016 году) и Центра развития и профориентации MyWay (бизнес продан в 2021 году):

— Бизнес-план можно попробовать сделать самостоятельно, если проект небольшой, нет возможности нанимать консультантов и есть знания основ бизнеса и финансов. В подсчётах может помочь Excel, главное правильно составить формулы и учесть все вводные данные. 

Такой бизнес-план, который составляется для себя, может быть менее формальным и более приближенным к реальности. 

Я бы выделил следующие пункты, которые нужно обдумать и записать, чтобы было ясное видение:

• • Описание. Можно сделать два варианта: один краткий и простой, как будто вы объясняете суть бизнеса своей бабушке, а второй более подробный. Это нужно, чтобы самому чётко понимать, что за продукт или услугу мы хотим создать.
  • Миссия, ценности, видение. В принципе, это можно отнести и к описанию, но я выделил это в отдельный пункт, чтобы подчеркнуть важность.

• Маркетинговый анализ.

• SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы).
• План расходов (можно выделить по блокам): производственные, операционные, маркетинговые, зарплата.
• План продаж.
• Прогнозы, по сути, появятся при сопоставлении плана расходов и продаж. Тут можно вывести точку безубыточности и срок окупаемости.  

Пишем бизнес-план: 8 шагов

Равшан Халиткариев из Master Expert, к которому обращаются за помощью в написании и оценке бизнес-планов как частные компании, так и государственные органы, советует придерживаться такого алгоритма:

1. Описание проекта и компании. Например, вы хотите запустить производство мыла. Напишете кратко об этом продукте, истории мылопроизводства, потребности на рынке. Расскажите, есть ли у вас опыт в производстве в целом и в сфере мыловарения в частности (желательно начинать бизнес в той сфере, в которой у вас есть экспертиза), почему выбрали именно это направление.
2. Анализ рынка (макроэкономический и микроанализ). Здесь нужно изучить законодательство по производству мыла: как эта сфера регулируется в Узбекистане, есть ли государственные льготы в этом направлении? Провести PEST-анализ — выявить политические (Political), экономические (Economic), социальные (Social) и технологические (Technological) внешние факторы для начала бизнеса. Определить свою нишу, какой вид мыла вы будете производить — косметическое, антибактериальное, масс-маркет, ручной работы, жидкое мыло и т. д. Далее — микроанализ в своём направлении. Узнать общий объём рынка, сколько потребителей. Изучить конкурентов по нише и приблизительно узнать, сколько денег крутится на этом рынке, на какую долю вы можете претендовать.
3. План продаж. Ставите цель — на какие объёмы продаж можно рассчитывать, исходя из анализа рынка.
4. Маркетинговый план. Определите, какие маркетинговые каналы будете использовать, сколько денег на это отводите.
5. Производственный план. Анализ рынка нужен и для того, чтобы знать, сколько мыла нужно будет производить, какое потребуется оборудование и сырье. В Узбекистане часто запускают производство без анализа рынка, а когда продажи не идут, начинают искать причины — на самом деле, всё делается наоборот. Оборудование и сырье нужно покупать на определенный объем.
6. План менеджмента. Определяете форму собственности, штатное расписание, численность персонала (административного, в отдел продаж, на производстве, в логистике), бизнес-модель. 
7. Финансовый план. Сколько нужно денег на оборудование, сколько будет стоить помещение и какое сырье, для упаковки сколько чего надо будет, на зарплату.
8. Анализ самого бизнес-плана, рисков.

Каким должен быть бизнес-план для получения кредита?

Чтобы посмотреть на бизнес-план с другой стороны и понять, как его оценивают банки, мы поговорили со специалистом департамента малого кредитования АКБ «Капиталбанк» Русланом Эсановым:

— Бизнес-план должен быть составлен так, чтобы банк видел перспективу развития и сроки окупаемости проекта, а также то, как потенциальный заёмщик гарантирует возврат средств. Банку в первую очередь интересны детали финансовой деятельности предприятия, планируемая прибыль и т. д. 

Банк может отказать в предоставлении кредита, если основатель бизнеса не соответствует основным критериям:

• хорошая кредитная история;
• есть все правоустанавливающие документы для ведения бизнеса;
• есть ликвидное обеспечение.

В случае принятия кредитной заявки процент отказа минимальный (менее 1%). 

Бизнес-план обязательно должен включать в себя: 

• общие сведения (когда и где была образована фирма, состав учредителей и руководства, численность персонала);
• текущее финансовое состояние потенциального заёмщика, основные финансовые показатели;
• описание проекта (общая информация и детальный план производства, реализации, процесса оказания услуг и необходимые для этого сроки), маркетинговые исследования рынка (уровень и основные конкуренты, потребители) и анализ основных рисков;
• финансовый план (доходы и расходы, расчет требуемых вложений, которые состоят из собственных и заемных средств).

Несколько советов:

• Текст должен выглядеть профессионально, избегайте небрежности в оформлении. 
• Пишите понятным языком, не используйте слишком специфическую терминологию. 
• Пишите только то, что важно для понимания будущего проекта. Не перегружайте информацией.
• Опирайтесь на проверенные источники информации и обязательно указывайте их в бизнес-плане. Не используйте неподтвержденные или завышенные данные по рынку. 
• Всегда перепроверять расчёты (план производства, финансовый и организационный планы).

Какие ошибки чаще всего допускают при составлении бизнес-плана? Чего остерегаться?

Руслан Эсанов:

— Самые распространённые ошибки — это недостаточный анализ текущего состояния бизнеса, недостаточно чётко определённые цели проекта и неверный анализ прогнозно-финансовых расчётов и конъюнктуры рынка.

Равшан Халиткариев:

—  Одна из самых больших ошибок — в 99% бизнес-планов в Узбекистане нет анализа рынка. Никто не занимается этим. В результате весь бизнес-план неправильный, расчёты неверные.

Второе — неправильный план продаж. Третье — финансовые расчёты. Насколько правильные у вас расчёты, настолько меньше рисков. В пандемию многие прогорели из-за того, что это был неучтённый риск — то, что пандемия вообще может случиться. В банках есть проблемные кредиты, потому что планы продаж, расчёты были неправильные, риски не были учтены. 

По словам, узбекских предпринимателей основные ошибки перед запуском бизнеса — это завышенные ожидания от доходов и небрежность.

Марина Тен, основательница апарт-отеля Igmar, кафе Kimchi Plate, сервисного центра Rapiscan, производства плетеной мебели Aiko (бизнес продан в 2017 году):

— Самая типичная ошибка — завышать предположительные доходы и занижать расходы. Нужно помнить, что бизнес никогда не развивается точно по бизнес-плану, это нереально. 

Вячеслав Кан:

— Многие предприниматели, к сожалению, не очень ответственно относятся к составлению бизнес-плана, часто лишь примерно считают, сколько нужно вложить для запуска. Я и сам этим грешил. Например, при создании MyWay мы глубоко прорабатывали миссию, видение, заказывали маркетинговое исследование, но я не уделял должного внимания планированию бюджетов. В результате проект получился больше социальным. 

В Growy.Me мы составляли бизнес-план, делали анализы и расчёты, но потом (так тоже часто бывает) приходилось делать корректировки, обновлять планы и прогнозы. Нужно быть готовым к этому. 

Наргиза Улугова, соучредитель и СЕО Testo by Zamira, CEO Five Line:

— Ошибки — это норма. Производственники часто не думают о каналах продаж, стартапы со стабильными и хорошими вложениями — о правильном эволюционном росте, партнёры — о плохих сценариях своего партнёрства и выходах из него не в ущерб бизнесу. Люди на самом старте чаще оптимистичнее и максимально верят в будущий успех, но разве предприниматели по умолчанию не оптимисты и самые позитивная часть общества?

Павел Вольф, основатель и руководитель Grand Art Hotels (сеть из 18 отелей и хостелов в Ташкенте и Самарканде) и веганского Eco Cafe:

— У людей есть склонность преувеличивать — они горят идеей, им нравится то, что они придумали, они хотят это воплотить и переоценивают свой бизнес, а потом испытывают большое разочарование. Результаты, которые они хотели бы получить — не то, что реально может дать рынок, они не основаны на экономическом вычислении. Главное, чтобы бизнес-план не превратился в воздушный замок.

В статье использовались материалы Forbes, Inc. и РБК.